Американский фитнес-клуб Hustonian поблагодарил новых членов клуба, пригласив их на концерт популярной певицы Тейлор Свифт.

Четыре билета на концерт стоимостью $600 стали поощрением для всех клиентов клуба, которые приобрели абонементы в июле этого года.

«Поощрения, введенные специально в начале лета, дополненные окончанием реконструкции клуба, дали рекордные показатели доходов. Вместе со вступительными клуб получил доход в размере $720000 против июньских $352 000», — рассказала Колин Кеннеди, директор отдела продаж.

Агрессивные методы маркетинга не ограничиваются привлечением новых членов клуба. Hustonian подарил нынешним клиентам новые планшеты iPad2, фены для волос стоимостью $400, билеты на концерты и игры местной футбольной команды Houston Texans.

«Многие клубы считают, что если они предоставят персональные тренировки и обеспечат клиентов здоровым питанием, то это все, что они могут предложить вместе с членством в клубе, — говорит Кеннеди. – Но никто не думает о нетрадиционных вещах».

Клубы высокого класса, такие как Hustonian, остались на плаву даже в период кризиса. Клубы, которые предлагают высокий уровень обслуживания, но при этом и высокую стоимость членства, держатся за своих клиентов, говорит Рик Каро, президент консалтинговой компании Management Vision Inc.

«Они хотят, чтобы нынешние клиенты выступали в качестве спонсоров для новых, — говорит Каро. – Компоненты, из которых складывается фитнес-бизнес, зависят от выбранных средств. Клубы извлекают выгоду из истории, позиционирования, оценки и их социального компонента, часто привязываемого к компоненту, связанному с питанием».

Каро добавляет, что даже с отказом от некоторых компонентов, у них часто создаются очереди из желающих присоединиться к клубу. Кеннеди говорит, что Houstonian создавал списки очередников, пока не были открыты новые объекты после ремонта.

«Хотя наличие очереди в клуб, это, конечно же, звучит престижно, но для управления клубом это может быть катастрофой, — говорит Кеннеди. – Люди, заплатившие деньги за услуги, которые они не могут получить прямо сейчас, теряют терпение и могут уйти в другой клуб.

Таким образом, создавая списки очередников, клуб рискует потерять значительное количество потенциальных клиентов, которые готовы вступить в ваш клуб именно сейчас, но не готовы ждать вас», — добавила Кеннеди.

У Houstonian 6000 членов клуба. Кеннеди говорит, что хочет расширить границы клиентской базы до 6250. Таким образом, клуб может продавать по 22 абонемента в месяц. Но с другой стороны может и потерять 22 клиента в месяц. Из 22 членов, есть шанс, что 19 могут уйти в другой клуб. В этом риск составления списков очередей.

Клубам, использующим более выгодную ценовую политику, посредством продажи дешевых абонементов с предоставлением менее качественных услуг, гораздо легче удержать своих клиентов, не используя никаких нетрадиционных подходов.

Кеннеди утверждает, что есть пять ключей к сердцу клиента:

  • отсутствие утечки кадров;
  • частые рассылки и грамотно выстроенные взаимоотношения;
  • забота о членах клуба;
  • использование подсознательной рекламы;
  • и главное – нужно убедиться, что качество продукта, который вы продаете, соответствует его цене.

«Вы не имеете права продавать продукт, зная, что он плохой, — говорит Кеннеди. – Вы не должны так поступать».